Myyntisuppilo (sales funnel) on kuvaus yrityksen asiakkaan ostopolusta, joka sisältää sarjan toimenpiteitä aina yrityksen tiedostamisesta ostotoimenpiteeseen. Myös myyntitunnelina tunnettu termi kattaa kaiken myyjän ja ostajan välisen interaktion aina tarpeen tiedonhausta lopulliseen ostopäätökseen saakka.
Myyntisuppilon yleisimmät vaiheet tunnetaan ylä-, ala- ja keskiosana.
Useiden tutkimusten mukaan suurin osa yrityksistä ei hyödynnä myyntisuppiloa markkinoinnin suunnittelussaan ollenkaan, tai se on hyvin vähäistä. Ilman toimivaa myyntisuppiloa suuri osa potentiaalisista liideistä valuu hukkaan.
Kuinka myyntisuppiloa tulisi hyödyntää? Millainen on hyvä myyntisuppilo? Tässä artikkelissa käsittelen lyhyesti modernin ostopolun perusteet, sekä jaan käytännön vinkkejä toimivan myyntisuppilon rakentamiseen.
Myyntisuppilo ja asiakkaan ostopolku lyhyesti
Myyntisuppilo kuvataan nimensä mukaisesti alaspäin kapenevana suppilona, jossa prospekteista jää jäljelle vain lämpimät liidit ja sitä kautta ostavat asiakkaat.
Laadukas myyntisuppilo parantaa myyntiä, lisää ostotapahtumia sekä brändin tunnettuutta.
Moderni myyntisuppilo voidaan jakaa karkeasti neljään osaan:
- Asiakkaan tavoittaminen eli tiedostamisen tila: Ostopolun ensimmäisessä vaiheessa potentiaalinen asiakas näkee tuotteen tai yrityksen ensimmäistä kertaa. Asiakas voidaan tavoittaa esimerkiksi mainoksella, sosiaalisen median julkaisuilla tai käytännössä millä tahansa muullakin sisällöllä.
- Kiinnostus: Myyntisuppilon toisessa vaiheessa korostuu mielenkiintoisen ja relevantin sisällön merkitys. Kun asiakas kuulee mielenkiintoisesta tuotteesta, alkaa hän etsiä tietoa. Kiinnostusvaiheessa ei kannata yrittää puristaa ostopäätöstä asiakkaalta, vaan panostaa kiinnostuksen kasvattamiseen laadukkaalla sisällöllä.
- Ostopäätös: Kun asiakkaan kiinnostus on tiedonhaun jälkeen riittävällä tasolla, on hän valmis tekemään ostopäätöksen. Ennen lopullista ostotoimenpidettä on tärkeä erottua kilpailijoista asiakkaan voittamiseksi. Kilpailuetu voi olla esimerkiksi laadukkaampi tuote, matalampi hinta tai parempi palvelu.
- Ostotapahtuma ja asiakkuus: Myyntisuppilon ja ostopolun viimeisessä vaiheessa asiakas tekee ostotoimenpiteen ja siirtyy yrityksen asiakkaaksi. Ostotapahtuman jälkeen on tärkeä panostaa pitkän asiakassuhteen luomiseen. Yksi pitkäaikainen asiakas on arvokkaampi kuin useampi kertaostaja.
Miksi toimivan myyntisuppilon luominen on tärkeää?
Myyntisuppilo on tärkeä myynnin apuväline, joka auttaa hahmottamaan ostokäyttäytymistä.
Tiedät varmasti tunteen, jossa olet luonut mielestäsi täydellisen tuotteen/palvelun, lisännyt tiedot nettisivuille, ja kirjoittanut ehkä jopa myyvää sisältöäkin. Kyseessä voi olla vaikkapa verkkokaupan tuotesivu tai palvelun laskeutumissivu, myyntisivu.
Laitat sivun julkiseksi, ja ostat ehkä mainontaa Facebookista tai Google Adsistä. Et saa yhtään kauppaa, ja ihmettelet. Syy johtuu puutteellisesta myyntisuppilosta – et ole arviointu asiakkaan ostopolun vaiheita tarkkaan, ja olet kohdentanut mainontasi ja viestintäsi väärään myyntisuppilon osaan.
Myyntisuppilo ja ostopolun ymmärtäminen auttaa toimimaan oikein eri ostopolun vaiheissa. Prospektin konvertoiminen liidiksi voi hyvinkin pitkä prosessi, joten ilman tarkkaa strategiaa voit menettää ison osan potentiaalisesta myynnistä.
Digitalisaation ja globalisaation seurauksena kansainvälinen kilpailu on levinnyt myös Suomeen. Suunnittelemalla myyntisuppilon vaiheet tarkkaan, tiedät miten kohdistaa markkinointiviestintäsi eri kohderyhmille ja asiakkaan ostopolun vaiheille.
Kun tiedät kuinka toimia ostopolun eri vaiheissa, on kaupan klousaaminen todennäköisempää.
Laadukkaan myyntisuppilon edut yritykselle:
- Helpottaa myynnin ja markkinoinnin suunnittelua: Kun ymmärretään keskivertoasiakkaan polku prospektista liidiksi, on helpompi toimia oikein myyntiprosessin eri vaiheissa. Myyntisuppilon avulla voit myös arvioida kuinka suuri osa asiakkaista etenee ostopolun seuraaviin vaiheisiin.
- Suurempi kaupanpäätösprosentti: Jos olet onnistunut täyttämään jokaisen ostopolun vaiheen ja luomaan yhtenäisen asiakaskokemuksen on todennäköisempää että liidisi ei karkaa kilpailijalle.
- Voit toteuttaa kohdennettua ja kustannustehokasta markkinointia: Suppilon hyödyntäminen kerää kallisarvoista dataa, jota voidaan hyödyntää markkinoinnin suunnittelussa. Numerot eivät valehtele.
- Myyntiprosessit ongelmat löytyvät helpommin: Jos yrityksen myynti ei hyödynnä minkäänlaista myyntisuppiloa, on myyntiprosessin ongelmakohtien löytäminen käytännössä mahdotonta. Kun myyntisuppilo on käytössä, on helppo tulkita mistä kohtaa suppilo vuotaa ja ryhtyä korjaustoimenpiteisiin välittömästi.
Kuinka luot toimivan myyntisuppilon
Yksi ja sama myyntisuppilo ei toimi jokaisen yrityksen kohdalla, joten kopioimalla kilpailijoitasi et saavuta hyviä tuloksia. Älä mene mistä aita on matalin.
Omalle yritykselle toimivimman myyntisuppilon luominen tulisi aina aloittaa laajalla analytiikan tutkimisella. Kerätty data helpottaa hahmottamaan asiakkaiden ostokäyttäytymistä, sekä tunnistamaan jo olemassa olevat ostopolun vaiheet.
Vinkit moderniin myytnisuppiloon:
- Tutki ja kokeile: Kuinka saat konvertoitua eniten liidejä? Mikä toimii missäkin kanavassa? A/B-kokeilu ja analytiikan tutkiminen on tässä vaiheessa parhaat työkalusi.
- Luo liidimagneetti: Hyvä liidimagneetti tarjoaa prospektille arvoa ja saa heidät sitoutumaan yritykseesi. Pelkkä myyntipuhe ei riitä, vaan tässä vaiheessa on tärkeä erottua kilpaijoista ja tarjota prospekteille jotain mitä kukaan muu ei vielä tarjoa.
- Tarjoa sisältöä ja käynnistä myynti: Kun kylmät prospektit konvertoituvat liideiksi, on aika aloittaa tuotteen tai palvelun myynti. Personoidut sähköpostit, somepostaukset ja blogiartikkelit ovat erinomaisia keinoja asiakkaan kiinnostuksen kasvattamiseen entisestään.
- Pidä kiinni asiakkaistasi: Kun asiakas on kerännyt riittävästi tietoa ja tehnyt ostopäätöksen, älä missään nimessä lopeta myyntiä. Kumpi on kustannustehokkaampaa, myydä vanhoilla asiaikkaille lisää vai hankkia uusia tilalle?
Yhteenveto – Miksi modernin ostopolun ymmärtäminen on tärkeää?
Ilman ymmärrystä asiakkaan ostokäyttäytymisesta ja ostopolun eri vaiheista myynti on käytännössä hakuammuntaa, ja saavutat vain satunnaisia onnistumisia.
Panostamalla laadukkaaseen myyntisuppiloon voit nostaa myyntisi aivan uudelle tasolle. Tällöin myynnin suunnittelu, ennustaminen ja toteuttaminen on huomattavasti helpompaa ja saavutat tuloksia.
